خلاصه کتاب جذب (کشش)
چگونه هر استارتاپی می‌تواند به رشد انفجاری مشتری دست یابد (گابریل واینبرگ و جاستین مارس) کتابی است در مورد یکی از مبارزات اصلی استارتاپ ها: چگونه می توان مشتریان را به صورت نمایی افزایش داد. یکی از نویسندگان، گابریل واینبرگ، بنیانگذار DuckDuckGo است، موتور جستجویی که با گوگل، بینگ، یاهو و دیگران رقابت می کند (یا حداقل تلاش می کند) و اگرچه سهم بازار آن کمتر از 2٪ است (در مقابل تقریبا 90٪). گوگل) در ایالات متحده، زمانی که موضوع “نه” ردیابی کاربران آنها به صورت آنلاین باشد، کار خوبی انجام می دهد. هنگامی که اخیراً این کتاب را به پایان رساندم، می‌خواهم برداشت‌هایم و ایده‌های اصلی را که چشمانم را جلب کرد، در اینجا پست کنم.
کشش مفهومی برگرفته از فیزیک است (مانند بسیاری از اصطلاحات رایج در این زمینه کسب و کار). تعریف کشش نیرویی است که برای ایجاد حرکت بین یک جسم و یک سطح مماسی از طریق استفاده از داستان خشک استفاده می‌شود (از آنجایی که چیزهایی را که در کلاس‌های فیزیکم یاد گرفتم فراموش کردم، مجبور شدم این را از ویکی‌پدیا بیرون بکشم). در محیط استارت‌آپ، معمولاً به لحظه‌ای گفته می‌شود که شرکت شروع به رشد و رشد سریع مشتریان خود می‌کند.
در این کتاب، نویسندگان چارچوبی به نام “Bullseye” را برای جلب توجه پیشنهاد می کنند. این چارچوب اساساً یک روش منضبط است که از طریق آن کارآفرینان از بین کانال‌های مختلف، کارآمدترین کانال‌ها را برای به دست آوردن مشتریان انتخاب می‌کنند.
جذب کلید موفقیت استارتاپ‌ها است
جذب بر همه چیز برتری دارد.
شواهد کمی از تقاضا. جذب، پیشرفت قابل اندازه‌گیری است که تقاضای مشتری برای محصول یا خدمات شما را نشان می‌دهد. این خون حیات استارتاپ‌ها است که اثبات ملموسی از قابلیت و رشد کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد. جذب می‌تواند به اشکال مختلفی باشد، مانند:
- ثبت‌نام کاربران یا کاربران فعال
- رشد درآمد
- معیارهای جذب مشتری
- پوشش رسانه‌ای و ذکر در رسانه‌ها
ضروری برای ذینفعان مختلف. جذب برای جذب سرمایه‌گذاران، استخدام استعدادهای برتر و تأمین شراکت‌ها ضروری است. این حرکت لازم برای غلبه بر چالش‌های اولیه و رسیدن به توده بحرانی را فراهم می‌کند. بدون جذب، حتی نوآورانه‌ترین ایده‌ها ممکن است شکست بخورند.
چارچوب Bullseye بهینه‌سازی انتخاب کانال جذب را انجام می‌دهد
هدف در طوفان فکری این است که راه‌های معقولی برای استفاده از هر کانال جذب پیدا کنید.
رویکرد سیستماتیک به جذب. چارچوب Bullseye یک فرآیند پنج مرحله‌ای برای شناسایی و تمرکز بر مؤثرترین کانال‌های جذب برای استارتاپ شما است:
- طوفان فکری: تولید ایده برای همه ۱۹ کانال جذب
- رتبه‌بندی: دسته‌بندی کانال‌ها به سه حلقه (دایره داخلی، امیدوارکننده، دور از دسترس)
- اولویت‌بندی: انتخاب سه کانال برتر برای آزمایش
- آزمایش: انجام آزمایش‌های ارزان برای اعتبارسنجی فرضیات
- تمرکز: تمرکز بر روی مؤثرترین کانال
غلبه بر تعصبات. این چارچوب به بنیان‌گذاران کمک می‌کند تا بر تعصبات طبیعی خود نسبت به برخی کانال‌ها غلبه کنند و به کاوش در همه مسیرهای بالقوه برای رشد تشویق می‌کند. با ارزیابی سیستماتیک هر کانال، استارتاپ‌ها می‌توانند فرصت‌های غیرمنتظره‌ای برای جذب کشف کنند.
تعادل توسعه محصول با تلاش‌های جذب
اگر در حال راه‌اندازی یک شرکت هستید، احتمالاً می‌توانید یک محصول بسازید. تقریباً هر استارتاپ شکست‌خورده‌ای یک محصول دارد. آنچه استارتاپ‌های شکست‌خورده ندارند، مشتریان کافی است.
قانون ۵۰٪. زمان و منابع برابر را به توسعه محصول و تلاش‌های جذب اختصاص دهید. این رویکرد متعادل تضمین می‌کند که نه تنها چیزی می‌سازید که مردم می‌خواهند، بلکه همچنین می‌فهمید چگونه به طور مؤثر به آنها دسترسی پیدا کنید.
مزایای توسعه موازی:
- جمع‌آوری بازخورد ارزشمند بازار برای اطلاع‌رسانی تصمیمات محصول
- شناسایی مشتریان و شرکای بالقوه در اوایل
- ساختن یک مخاطب قبل از راه‌اندازی
- اعتبارسنجی فرضیات درباره جذب مشتری
با پیگیری جذب در کنار توسعه محصول، استارتاپ‌ها می‌توانند از افتادن در دام رایج ساختن محصول در انزوا و تلاش برای یافتن مشتریان پس از راه‌اندازی جلوگیری کنند.
آزمایش و اندازه‌گیری برای یافتن کانال جذب بهینه
هدف از این مرحله این است که بفهمید کدام یک از کانال‌های جذب در دایره داخلی شما ارزش تمرکز دارد.
تصمیم‌گیری مبتنی بر داده. آزمایش‌های کوچک‌مقیاس در چندین کانال جذب انجام دهید تا داده‌هایی درباره اثربخشی آنها جمع‌آوری کنید. معیارهای کلیدی برای اندازه‌گیری شامل:
- هزینه جذب مشتری (CAC)
- نرخ تبدیل
- پتانسیل مقیاس‌پذیری
- دسترسی به مخاطب هدف
بهینه‌سازی مداوم. هنگامی که یک کانال امیدوارکننده شناسایی شد، بر بهینه‌سازی عملکرد آن تمرکز کنید از طریق:
- آزمایش A/B پیام‌های بازاریابی، تصاویر و تاکتیک‌ها
- بهبود بخش‌های مخاطب هدف
- بهبود قیف‌های تبدیل
- مقیاس‌گذاری استراتژی‌های موفق
به یاد داشته باشید که کانال‌های جذب ممکن است با رشد استارتاپ شما تکامل یابند، بنابراین به طور منظم رویکرد خود را ارزیابی و تطبیق دهید.
بازاریابی ویروسی می‌تواند رشد نمایی را تقویت کند
ضریب ویروسی، یا K، تعداد کاربران اضافی است که می‌توانید برای هر کاربری که می‌آورید به دست آورید.
درک حلقه‌های ویروسی. بازاریابی ویروسی از کاربران موجود برای جذب کاربران جدید از طریق ارجاع، اشتراک‌گذاری یا دهان به دهان استفاده می‌کند. ضریب ویروسی (K) نرخ رشد را تعیین می‌کند:
- K > 1: رشد نمایی
- K = 1: رشد خطی
- K < 1: رشد زیرخطی
بهینه‌سازی برای ویروسی شدن:
- کاهش اصطکاک در فرآیند اشتراک‌گذاری
- ارائه مشوق‌های واضح برای ارجاع
- ایجاد محتوای قابل اشتراک‌گذاری یا تجربیات
- استفاده از اثرات شبکه‌ای
- به طور مداوم حلقه‌های ویروسی را آزمایش و بهینه‌سازی کنید
کمپین‌های موفق بازاریابی ویروسی می‌توانند به جذب سریع و مقرون‌به‌صرفه کاربران منجر شوند. با این حال، مهم است که ویروسی شدن را با تجربه کاربری و ارزش محصول متعادل کنید تا رشد پایدار را تضمین کنید.
بازاریابی محتوا اعتبار می‌سازد و مشتریان را جذب می‌کند
ایجاد تجربیات اجتماعی جذاب راه دیگری برای موفقیت در سایت‌های اجتماعی است.
محتوای ارزشمند و قابل اشتراک‌گذاری. بازاریابی محتوا شامل ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط برای جذب و درگیر کردن یک مخاطب هدف است. بازاریابی محتوای مؤثر:
- رهبری فکری و تخصص صنعتی را ایجاد می‌کند
- ترافیک ارگانیک را از طریق بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) هدایت می‌کند
- اعتماد و اعتبار با مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند
- ارزش فراتر از محصول یا خدمات شما ارائه می‌دهد
استراتژی‌های بازاریابی محتوا:
- پست‌های وبلاگ و مقالات
- مقالات سفید و کتاب‌های الکترونیکی
- اینفوگرافیک‌ها و محتوای بصری
- ویدئوها و پادکست‌ها
- محتوای رسانه‌های اجتماعی
- خبرنامه‌های ایمیلی
ثبات و کیفیت کلید موفقیت در بازاریابی محتوا هستند. بر رفع نقاط درد مخاطبان خود و ارائه بینش‌های عملی تمرکز کنید تا یک دنبال‌کننده وفادار بسازید.
فروش و توسعه کسب‌وکار جذب B2B را هدایت می‌کند
توسعه کسب‌وکار مانند فروش است با یک تفاوت کلیدی: عمدتاً بر تبادل ارزش از طریق شراکت‌ها تمرکز دارد، در حالی که فروش عمدتاً بر تبادل دلار برای یک محصول تمرکز دارد.
جذب مستقیم مشتری. فروش شامل درگیر کردن مستقیم مشتریان بالقوه برای تبدیل آنها به کاربران پرداخت‌کننده است. استراتژی‌های فروش مؤثر شامل:
- شناسایی و واجد شرایط کردن سرنخ‌ها
- توسعه یک فرآیند فروش قابل تکرار
- ساختن روابط با تصمیم‌گیرندگان
- پاسخ به اعتراضات و نشان دادن ارزش
شراکت‌های استراتژیک. توسعه کسب‌وکار بر ایجاد روابط متقابل سودمند با شرکت‌های دیگر برای رشد تمرکز دارد. انواع شراکت‌ها شامل:
- معاملات توزیع
- یکپارچه‌سازی محصولات
- توافقات بازاریابی مشترک
- ترتیبات مجوز
هم فروش و هم توسعه کسب‌وکار نیاز به درک عمیق از بازار هدف شما و توانایی برقراری ارتباط مؤثر با پیشنهاد ارزش شما دارند.
پلتفرم‌های موجود فرصت‌های رشد سریع ارائه می‌دهند
هزاران سایت و بازار بزرگ دیگر وجود دارد که می‌توانید برای جذب کاربران هدف قرار دهید.
استفاده از پایگاه‌های کاربری موجود. پلتفرم‌های موجود مانند فروشگاه‌های اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و بازارها دسترسی به مخاطبان بزرگ و درگیر را فراهم می‌کنند. مزایای رشد مبتنی بر پلتفرم شامل:
- کاهش هزینه‌های جذب مشتری
- کانال‌های توزیع داخلی
- پتانسیل رشد ویروسی
- دسترسی به ویژگی‌ها و داده‌های خاص پلتفرم
استراتژی‌های پلتفرم:
- توسعه ویژگی‌ها یا یکپارچه‌سازی‌های خاص پلتفرم
- بهینه‌سازی برای کشف پلتفرم (مثلاً بهینه‌سازی فروشگاه اپلیکیشن)
- استفاده از APIها و SDKهای پلتفرم
- شرکت در برنامه‌های بازاریابی خاص پلتفرم
- ساختن روابط با نگهبانان پلتفرم
هنگام هدف قرار دادن پلتفرم‌های موجود، بر ارائه ارزش منحصربه‌فردی تمرکز کنید که مکمل پیشنهادات اصلی پلتفرم باشد و نیازهای کاربران را برآورده کند.
روابط عمومی و روابط عمومی غیرمتعارف هیجان ایجاد می‌کنند
روابط عمومی تأثیر زیادی بر استارتاپ‌های مرحله اولیه دارد.
پوشش رسانه‌ای و آگاهی از برند. روابط عمومی شامل مدیریت تصویر عمومی استارتاپ شما و تأمین پوشش رسانه‌ای برای ساختن اعتبار و جلب توجه است. استراتژی‌های روابط عمومی مؤثر شامل:
- توسعه زوایای داستانی جذاب
- ساختن روابط با روزنامه‌نگاران و تأثیرگذاران
- ایجاد رویدادها یا نقاط عطف خبری
- استفاده از داده‌ها و بینش‌های صنعتی
- پاسخ به اخبار و روندهای مرتبط
تاکتیک‌های روابط عمومی غیرمتعارف. خارج از چارچوب فکر کنید تا هیجان ایجاد کنید و توجه را جلب کنید:
- بدلکاری‌های تبلیغاتی
- کمپین‌های بازاریابی ویروسی
- تاکتیک‌های بازاریابی چریکی
- چالش‌های خلاقانه در رسانه‌های اجتماعی
- ابتکارات منحصربه‌فرد قدردانی از مشتری
هم روابط عمومی سنتی و هم غیرمتعارف می‌توانند به استارتاپ‌ها کمک کنند تا در بازارهای شلوغ برجسته شوند و با بودجه‌های محدود شناخت برند ایجاد کنند.
رویدادهای آفلاین و نمایشگاه‌های تجاری تعامل مستقیم با مشتری را تسهیل می‌کنند
نمایشگاه‌های تجاری به شما امکان می‌دهند در مدت زمان کوتاهی تعامل بیشتری با مشتریان، شرکا و رسانه‌ها داشته باشید نسبت به اکثر کانال‌های جذب دیگر.
ارتباطات رو در رو. رویدادهای آفلاین و نمایشگاه‌های تجاری فرصت‌هایی برای تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه، شرکا و تأثیرگذاران صنعتی فراهم می‌کنند. مزایا شامل:
- ساختن روابط شخصی
- نمایش محصولات به صورت حضوری
- جمع‌آوری بازخورد فوری
- شبکه‌سازی با همتایان صنعتی
- تولید سرنخ و بستن معاملات
استراتژی‌های رویداد:
- میزبانی کنفرانس‌ها یا ملاقات‌های خود
- حمایت از رویدادهای صنعتی مرتبط
- ارائه سخنرانی‌های کلیدی یا شرکت در پانل‌ها
- ایجاد تجربیات غرفه جذاب
- سازماندهی شام‌های VIP یا جلسات شبکه‌سازی
در حالی که رویدادهای آفلاین می‌توانند منابع‌بر باشند، آنها فرصت‌های منحصربه‌فردی برای تعامل عمیق و ساختن روابط فراهم می‌کنند که تکرار آنها از طریق کانال‌های دیجیتال به تنهایی دشوار است
نقد و بررسی
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
خلاصه کتاب آیا من خودم را روشن می‌کنم؟
خلاصه کتاب تو یک آدم خیلی باحالی
خلاصه کتاب “۹۰ روز نخست”
خلاصه کتاب چهار میثاق
خلاصه کتاب تسلط بر تجارت
دیدگاهتان را بنویسید