نحوه افزایش فروش: نکاتی از کارشناسان HubSpot

آیا آمار فروش شما در سال جاری ثابت است؟ آیا در تلاش برای یافتن راه های منحصر به فرد برای افزایش فروش هستید؟ آیا برای ایجاد انگیزه در تیم برای رسیدن به اهداف تهاجمی به چیزی اضافی نیاز دارید؟ اگر چنین است، شما تنها نیستید. بیایید با آن روبرو شویم: فروش یک محصول سخت است.

این حتی برای فروش ورودی نیز صادق است . حتی پس از اینکه یک سرنخ با میل به تیم فروش شما می رسد، هیچ تضمینی وجود ندارد که آنها با شما ارتباط برقرار کنند یا شما را در رقابت انتخاب کنند.

برای کمک به شما برای رسیدن از علاقه به تعامل و تبدیل، فهرستی از 25 راه برای افزایش فروش در سال جاری گردآوری کرده‌ایم. بیا بریم.

دانلود رایگان: الگوی طرح فروش

برای ارتباط با مشتریان و افزایش نرخ تبدیل آماده هستید؟ یکی از 25 تکنیک برتر فروش ما را امتحان کنید.

1. به یاد داشته باشید که ماموریت شما کمک کردن است

 

“ماموریتی را تعریف کنید و همه را برای کمک به افراد بیشتری ترغیب کنید.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

مردم همیشه به تبلیغات یا تخفیف نیاز ندارند. چیزی که آنها نیاز دارند یادآوری ارزش تصمیم گیری است – دردی که از بین خواهید برد و مزایایی که آنها خواهند دید.

ارائه سه نکته مهم که ارزش کسب و کار شما را بازتعریف می کند – از دیدگاه مشتری – می تواند افراد را به طرز فکر درست کمک کند، نه فروش.

2. در بازاریابی دیجیتال سرمایه گذاری کنید

62 درصد از کاربران گوشی های هوشمند از طریق دستگاه های خود خرید کرده اند. منطقی است؛ از سبدهای خرید کارآمد تجارت الکترونیک گرفته تا دکمه‌های «اکنون خرید» در سایت‌های محبوب رسانه‌های اجتماعی، برای مشتریان آسان‌تر از همیشه است که هر زمان که می‌خواهند هر چیزی را که می‌خواهند بخرند.

در نتیجه، بازاریابی دیجیتال موثر در سال 2022 برای دستیابی به مشتریان در جایی که هستند و تشویق اقدام فوری ضروری است. پلتفرمی را که خریداران احتمالی شما بیشتر استفاده می کنند، پیدا کنید، در آنجا سرمایه گذاری کنید و تاثیر آن را دنبال کنید.

3. از تخفیف نترسید

بسیار خوب، پس این یکی دقیقاً “منحصر به فرد” نیست – اما کار می کند. تخفیف‌های اولیه می‌تواند به مشتریان B2C و B2B کمک کند تا اولین خرید خود را انجام دهند، و تا زمانی که از محصول شما راضی باشند، برای خرید بیشتر بازخواهند گشت.

نتیجه؟ با اولین فروش و تخفیف‌ها بیشتر از پرداخت هزینه برای خود در طول زمان تأثیر خوبی بگذارید.

4. درخواست ارجاع دهید

“این بسیار مهم است اما به راحتی می توان از آن گذشت. با مشتریان فعلی تماس بگیرید و درخواست معرفی کنید.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

آخرین باری که از فروشنده ای که از کسب و کارتان تشکر کرده بود با شما تماس گرفت؟ هرگز؟ دقیقا. اگر با شما تماسی بگیرد تحت تأثیر قرار نمی گیرید؟ در اینجا چیزی است که ممکن است به نظر برسد:

خانم پراتر، این دن از HubSpot است. من با شما تماس می گیرم تا از شما به دلیل اینکه مشتری خوبی هستید تشکر کنم. در چند ماه گذشته، رشد قابل توجهی را شاهد بوده اید. من تماس می‌گیرم تا از کسب‌وکارتان تشکر کنم، شماره تلفن همراهم را به شما بدهم و به شما بگویم که اگر سؤالی دارید، می‌توانید مستقیماً با من تماس بگیرید. ما امیدواریم که برای سال های آینده شریک بزرگی باشیم. به هر حال، آیا شخص دیگری را می شناسید که برای محصول یا خدمات ما مناسب باشد؟

5. انعطاف پذیر بمانید

همانطور که در دو سال گذشته کاملاً مشخص شده است، شرکت ها باید انعطاف پذیر باشند. این انعطاف‌پذیری به فروش نیز تعمیم می‌یابد – اگر نیازهای مشتری به لطف فشارهای همه‌گیر یا اولویت‌های تحول دیجیتال تغییر کرده است، آماده باشید تا از این طرح‌ها با گزینه‌های فروش مطابق با ترجیحات مصرف‌کننده حمایت کنید.

6. خود را بفروشید، نه فقط محصول خود را

 

«شما یک محصول هستید به همان شکلی که کالایی که می فروشید یک محصول است. پس آن را بفروش و خوب بفروش.» – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

مشتریان به دنبال یک ارتباط هستند – کسی که بهترین علاقه آنها را در ذهن دارد. اگر کار خود را درست انجام دهید، آنها شما را اینگونه خواهند دید. اما تا زمانی که خودتان را در این موقعیت قرار ندهید، نمی‌دانند که شما به آن اهمیت می‌دهید.

بنفر می‌گوید: «از نظر مشتری، شما یک محصول هستید. سوال این است که آیا شما محصولی هستید که مشکلی را حل می کند؟ یا محصولی که بیشتر از چیزی که می دهد می گیرد یا خراب می شود تا نیاز به ارتقا داشته باشد؟

7. هدف گذاری سرب را بهبود بخشید

سرنخ های عالی باعث فروش قابل اعتماد می شوند. سرنخ‌های نه چندان عالی می‌توانند شما را برای روزها یا هفته‌ها در حالی که تلاش می‌کنید معطل نگه دارند – فقط برای اینکه با برند دیگری همراه شوند.

برای تقویت فروش در سال جاری، فرآیند هدف‌یابی سرنخ خود را با تمرکز بر حذف سرنخ‌هایی که خرید آن‌ها بعید است یا ممکن است متقاعد کردنشان زمان زیادی طول بکشد، اصلاح کنید. با ایجاد مجموعه‌ای از معیارهای واجد شرایط برای سرنخ‌های B2B مانند موقعیت فعلی، سابقه خرید قبلی، و نحوه ایجاد سرنخ – آیا آنها با آنها تماس گرفتند یا با آنها تماس گرفتید – تیم شما می‌تواند سرنخ‌هایی را که احتمال خرید آنها بیشتر است مشخص کند.

8. به انجمن بپیوندید

مشتریان به دنبال اصالت هستند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما واقعاً نقاط دردشان را درک می‌کنید و تشخیص می‌دهید که واقعاً چه چیزی برای آنها مهم است – آنها علاقه‌ای به خرید از مارک‌هایی ندارند که صرفاً با خواندن یک فیلمنامه از روندهای فعلی استفاده می‌کنند.

برای کمک به افزایش فروش ارگانیک، جوامع اجتماعی محبوب مشتریان خود را جستجو کنید و به آنها بپیوندید. یک کلمه هشدار؟ شما آنجا نیستید که بفروشید، بلکه یاد بگیرید: مطمئناً، دسته یا آواتار خود را نام تجاری و لوگوی خود قرار دهید، اما بر مشارکت و توجه تمرکز کنید – نه تنها داده‌های با ارزش فروش را جمع‌آوری می‌کنید، بلکه می‌توانید شهرت خود را تقویت کنید.

9. تعامل فعال را ترویج دهید

فروش غیرفعال برای کمک به فروش ثابت و کم ارزش کمک می کند، اما برای جذب سرنخ های جدید علاقه مند به خریدهای بزرگ، تعامل فعال کلیدی است. در عمل، این به معنای فعال شدن در پلتفرم های رسانه های اجتماعی با مشتریان احتمالی از طریق پاسخ به نظرات و پاسخ دادن به پیام های مستقیم در اسرع وقت است.

در نظر بگیرید که 46 درصد از مشتریان می‌خواهند در عرض چهار ساعت از شرکت‌ها پاسخ دهند – در حالی که ممکن است همیشه این امکان وجود نداشته باشد، هرچه بتوانید به این علامت نزدیک‌تر شوید، شانس بیشتری برای تبدیل خواهید داشت.

10. فروش تیمی را امتحان کنید

“فروش تیمی به شما کمک می کند تا درصد بسته شدن خود را افزایش دهید.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

هنگامی که تیم ما در یک رکود قرار می‌گیرد، با امتحان کردن چیزهای نوآورانه، مانند جفت کردن افراد، همه چیز را به هم می‌زنیم.

تغییرات زیادی در این تکنیک وجود دارد. از دو تکرار بخواهید که در یک معامله با هم کار کنند، یا یک فرد ارشد را با یک فرد جوان وصل کنید. شما حتی می توانید تیم را برای یک مسابقه به جفت تقسیم کنید. یا از شخصی بخواهید به تماس های نماینده دیگری گوش دهد تا بازخورد مؤثری ارائه دهد.

11. ایجاد روابط بلند مدت

در حالی که خریدهای یکباره باعث افزایش فروش در کوتاه مدت می شود، ادامه مخارج مشتریان می تواند در طول زمان افزایش یابد. در اینجا، ارزش محاسبه ارزش مادام العمر مشتری (LCV) را دارد تا مشخص شود که مشتریان معمولاً چه مقدار در طول زمان خرج می کنند و سپس تاکتیک های فروش خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

در نظر بگیرید که برای خریدارانی که از محصول یا خدمات شما راضی هستند، کار کمتری برای خرید دوم، سوم یا چهارم لازم است. با اولویت بندی این مشتریان، می توانید فروش کل را بدون شکستن بانک افزایش دهید.

12. فرآیند ورود را ارتقا دهید

 

“یک تبلیغ قوی اجرا کنید که ارزش زیادی به فرآیند ورود می دهد.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

به جای ارائه تخفیف برای محصول خود، ارزش بیشتری از خرید ارائه دهید. مشتریان پس از انجام تعهد خرید، توجه، کمک و پشتیبانی بیشتری را دوست دارند.

ارائه یک چک‌این 90 روزه یا ارائه نیروی کار برای اجرای کمپینی که در زمان و تلاش مشتری صرفه‌جویی می‌کند، واقعاً می‌تواند شماره‌گیر را جابجا کند. و فراموش نکنید که در صحبت‌های اولیه نیز به آن اشاره کنید، زمانی که مشتری ممکن است محصولات یک رقیب را در نظر بگیرد.

13. ارائه صورتحساب تاخیری

برای خریدهای بزرگ یا B2B، ارزش آن را دارد که گزینه صورتحساب تاخیری را در نظر بگیرید. شرکتی را در نظر بگیرید که برای اولین بار با برند شما تجارت می کند. اگر صورت‌حساب تاخیری را پیشنهاد می‌کنید – از یک تا سه ماه معمول است – می‌توانید یکی از بزرگترین موانع خرید را حذف کنید، به‌ویژه برای مشاغلی که پس از همه‌گیری با سرمایه در دسترس دست و پنجه نرم می‌کنند.

14. تمرین، تمرین، تمرین

از تابستان برای قرار گرفتن بیشتر در معرض دید مشتریان و تمرین خود استفاده کنید.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

بنفر توصیه می‌کند، “فروشندگان باید دائماً کار خود را تقویت کنند، بهبود دهند و در کار خود تکرار کنند. و تابستان زمان بسیار خوبی برای تمرین بهتر شدن است.”

آیا می توانید جلسات خود را با یک دستور کار فشرده تر شروع کنید؟ آیا در پایان هر تماس، تقویم ها را با مراحل بعدی همگام می کنید؟ آیا مشتریان بالقوه خود را با محتوای ارزش افزوده که برای آنها مهم است دنبال می کنید؟

15. بازخورد صادقانه بخواهید

همیشه آسان نیست، اما موثر است. یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش فروش، درخواست بازخورد صادقانه از مشتریانتان است. از آنها بخواهید دقیقاً به شما بگویند که در مورد تکنیک های فروش، محصول یا خط مشی های پشتیبانی شما چه چیزی را دوست ندارند و سپس تغییراتی را برای رفع این مشکلات ایجاد کنید.

در حالی که شنیدن جایی که انتظارات را برآورده نمی کنید سخت است، اما اگر می خواهید برند خود را رشد دهید و فروش خود را افزایش دهید بسیار مهم است.

16. داستان خود را به اشتراک بگذارید

داستان پشت نام تجاری شما اهمیت دارد. چه چیزی باعث شروع شرکت شما شد؟ به کجا می روید؟ چرا کاری را که انجام می دهید انجام می دهید؟

این نیاز به روایت با ماهیت اجتماعی فروش ارتباط دارد. مصرف کنندگان علاقه ای به خرید از شرکت های بی چهره ندارند. آنها می خواهند با برندهایی که از آنها حمایت می کنند، ارتباط شخصی احساس کنند و چهره ای را برای افرادی که محصولات و خدمات به آنها می فروشند نشان دهند.

17. همدل باشید

 

“همدلی را تمرین کنید – به شما کمک می کند محصول را بهتر بفروشید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot

برای برخی افراد، فروش می تواند روز گراند هاگ باشد. برای دیگران، هر معامله فرصتی تازه برای کمک به یک کسب و کار یا شخص برای حل یک مشکل چالش برانگیز است.

بنفر توصیه می کند، ” همدلی را تمرین کنید. تمرین کنید که در جایگاه خریداران خود باشید. هوش تجاری خود را بهبود بخشید و به مشتریان خود در دستیابی به اهدافشان کمک کنید. و لبخند را فراموش نکنید. مشتریان بالقوه شما می توانند آن را احساس کنند.”

18. وب سایت خود را مرور کنید

رنج فروش خود را در سال 2022 پیدا کنید؟ قبل از تقویت ارتباطات مشتری یا سرمایه گذاری کلان در ابتکارات بازاریابی جدید، نگاهی دقیق به وب سایت خود بیندازید. چقدر طول می کشد تا بارگذاری شود؟ مسیریابی چقدر آسان است؟ صفحات محصول شما چه شکلی هستند؟

به همین دلیل است که اهمیت دارد: اگر در ایجاد علاقه موفق باشید، اما وب سایت شما پیدا کردن آنچه را که به دنبال آن هستند برای مشتریان دشوار می کند، آنها در اطراف خود باقی نمی مانند. خدمات آنلاین خود را ساده کنید تا پایه ای محکم برای فروش ایجاد کنید.

19. CTA خود را انتخاب کنید

آیا فراخوان برای اقدام (CTA) شما این کار را انجام می دهد؟ آیا منعکس کننده نقاط درد مشتری فعلی است؟ آیا باعث عمل می شود؟

CTA خود را با صرف زمان برای طوفان فکری چند گزینه جدید آزمایش کنید، سپس ایمیل هایی را برای مشتریان ارسال کنید – برخی با نسخه اصلی و برخی با CTA جدید و ببینید چه اتفاقی می افتد. اگر CTA جدید شما نرخ باز و بازدیدکنندگان وب سایت بالاتری ایجاد می کند، وقت آن است که تغییر دهید.

20. مشتریان فعلی را راضی نگه دارید

راضی نگه داشتن مشتریان فعلی به این معنی است که آنها برای خرید بیشتر برمی گردند، اما همچنین زمینه را برای ارجاعات ارگانیک فراهم می کند. با ارائه مزایایی مانند تخفیف های وفاداری و برنامه های معرفی دوست، می توانید از حسن نیت موجود برای کمک به گسترش پایگاه مشتریان خود استفاده کنید.

اخطار؟ مشتریان خود را به عنوان افراد در اولویت قرار دهید، نه تبلیغ کنندگان محصولات شخص ثالث. اگر هر ایمیلی که ارسال می کنید از آنها بخواهد دوستان خود را معرفی کنند یا محتوای شما را به اشتراک بگذارند، ممکن است اعتماد به برند شما از بین برود.

21. KPI ها را ردیابی کنید

“آمار خود را بدانید.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

این یکی خیلی ساده است. شما باید آمار خود را بدانید و KPI ها را پیگیری کنید. عملکرد شخصی خود را تجزیه و تحلیل کنید و متعهد شوید که یک KPI را در طول هشت هفته بهبود دهید.

آیا می توانید اندازه معامله خود را افزایش دهید؟ تعداد معاملات بسته شده است؟ عمق لمس سرنخ های شما؟ در مورد کوتاه کردن طول چرخه فروش خود چطور؟ بنفر می‌گوید: “آمار خود را بدانید، آنها را داشته باشید، آنها را دوست داشته باشید، آنها را بهبود بخشید.”

22. فروش به وضعیت

در زمینه خریداران B2B، تمایل اغلب یک عامل کلیدی است: مخاطب شما شرکت شما را چگونه می بیند، و آنها مایل به خرج کردن هستند.

در حالی که تمایل همچنان مرتبط است، وضعیت حتی مهمتر است: کسب و کار خریدار احتمالی شما با چه چالش هایی روبرو است که محصول شما می تواند حل کند؟ اگر به‌جای موقعیت‌ها، با موقعیت صحبت کنید، به احتمال زیاد باعث ایجاد تغییر خواهید شد.

23. فروش را با بازاریابی هماهنگ کنید

بازاریابی هوشمندانه را تمرین کنید – این همه تفاوت را ایجاد خواهد کرد. – جن اسپنسر، مدیر ارشد درآمد، Smartbug Media. بازاریابی فروش و بازاریابی را ترکیب می کند تا هر دو تلاش را تقویت کند.

کشف کنید که چگونه بازاریابی با ردیابی ترافیک مصرف کننده و تبدیل های مربوطه باعث افزایش فروش می شود. این به آن‌ها اجازه می‌دهد ببینند که در کجا ممکن است کاهش حجم ورودی خود را تجربه کنند. او می‌گوید: «اگر مدیران فروش این داده‌ها را داشته باشند، می‌توانند آن را با داده‌های مربوط به معامله گسترش دهند.

24. Context اضافه کنید

پرداختن به نقاط درد مصرف کننده یک رویکرد رایج فروش است: به مشتریان نشان دهید که مشکلات آنها را درک می کنید و آنها تمایل بیشتری به خرید دارند.

مشکل؟ برندهای دیگر نیز از این رویکرد استفاده می کنند، به این معنی که مشتریان اغلب بارها و بارها با پیام ها و وعده های مشابه بمباران می شوند. در صورت امکان، با پرداختن به نیازهای بررسی نشده، زمینه را به گفتگو اضافه کنید. نقاط دردناکی که ممکن است برندهای دیگر ذکر نکرده باشند. مطمئناً، محصول شما ممکن است در هزینه صرفه جویی کند، اما آیا می تواند در زمان نیز صرفه جویی کند؟ آیا پتانسیلی برای کاربرد گسترده تر وجود دارد؟ آیا می توان از آن برای تسهیل عملیات دیگر استفاده کرد؟ زمینه را برای متمایز شدن از رقبای خود اضافه کنید.

25. اکنون مشتریان را برای موفقیت تنظیم کنید

 

“به یاد داشته باشید که “زمان خرید” به معنای “زمان تاثیرگذاری” نیست.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

چه مدت طول می کشد تا مشتریان شما ارزش محصول شما را استخراج کنند؟ یک روز؟ یک ماه؟ یک چهارم؟ میشل بنفر، معاون فروش HubSpot، توصیه می‌کند که نمایندگان از ماه‌های تابستان برای فروش به‌جای «زمان خرید» برای «زمان تأثیر» استفاده کنند.

بنفر توضیح می‌دهد: «تعداد زیادی از کسب‌وکارها فصل شلوغ خود را در زمان بازگشت به مدرسه، پاییز یا فصل قبل از تعطیلات دارند. همین حالا آنها را برای موفقیت آماده کنید تا مطمئن شوید در زمانی که به آن تأثیر یا ارزش نیاز دارند، بیشترین بهره را از شراکت شما می‌برند. ”

فروش خود را در سال 2022 متزلزل کنید

اجازه ندهید تکنیک های بیات فروش سه ماهه یا سال شما را خشن کند. با آزمودن منظم تکنیک‌های جدید مانند تکنیک‌های بالا، زندگی جدیدی را به فرآیند فروش خود ببخشید. با انجام این کار، در نقش خود رشد خواهید کرد، یک تیم فروش قوی را پرورش می دهید، نرخ های نزدیک را بهبود می بخشید، و ارتباطات پایدار با مشتریانی که مدام به شما مراجعه می کنند، تقویت خواهید کرد.