5 نکته برای ایجاد یک قلاب فروش از مدیران فروش هاب اسپات

یک قلاب فروش خوب برای جلب توجه مخاطبان و در نهایت متقاعد کردن مخاطبان که شما ارزش شنیدن را دارید

یک قلاب فروش خوب می تواند مانع از قطع کردن تلفن یا حذف کامل ایمیل شما توسط مشتری بالقوه شما شود. و یک قلاب فروش عالی  می تواند کل مکالمه شما را از روی پای راست شروع کند.

در اینجا، از شش  نماینده فروش خواسته شده که تجربه ها شون را برای ایجاد یک قلاب فروش متقاعدکننده برای تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان حقیقی ارائه کنند.

قلاب فروش چیست؟

قلاب فروش همان چیزی است که به فروش می رسد . اساساً، یک قلاب فروش (یا پیچ) یک ارائه فروش سریع است که باعث می‌شود گفتگو در مورد کسب کار شما و همچنین مزایای اصلی محصول یا خدمات شما آغاز شود.

قلاب فروش باید خلاصه ای سریع و 1 تا 2 دقیقه ای باشد که چطوری محصول یا خدمات شما می تواند به مشتری احتمالی شما کمک کند. یک قلاب فروش مختصر و متقاعدکننده، در را به روی مکالمات طولانی‌تر می‌گشاید.

همچنین به عنوان یک “پیچ آسانسور”  قلاب فروش شما می تواند از طریق ایمیل، تلفن یا حضوری تحویل داده شود. با این حال، استراتژی شما باید بسته به پلتفرمی که برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده می‌کنید تغییر کند. صدای قلاب  حضوری با قلاب ایمیل متفاوت است.

5 نکته برای ایجاد یک قلاب فروش، به گفته مدیران  فروش هاب اسپات

1. تحقیقات مشتری خود را انجام دهید.

برای ایجاد یک قلاب فروش، باید با تحقیق در مورد مشتری – از جمله چالش‌های منحصر به فرد، نقطه درد ها  و نیازهای او شروع کنید.

  سانتانجلو  توصیه می کند که به زبان مشتری صحبت کنید.

سانتانجلو می‌گوید: «به عنوان مثال، اگر با مشتری در فضای تجارت الکترونیک (B2C )صحبت می‌کنید، نمی‌خواهید از زبانی استفاده کنید که اهداف معمولی یک خریدار( B2B )را منعکس کند – در عوض، می‌خواهید درباره آن صحبت کنید. چگونه محصول شما به کاهش هزینه های جذب مشتری (CAC) و افزایش ارزش طول عمر مشتری کمک می کند – مفاهیمی که به طور خاص برای یک خریدار تجارت الکترونیک مهم هستند.”

به عنوان مثال، اهداف مشتریان احتمالی شما را در نظر بگیرید – و سپس به سمت عقب حرکت کنید. چه چالش های بالقوه ای می تواند چشم انداز شما را از رسیدن به اهدافش باز دارد؟ آنها در استراتژی فعلی خود چه چیزی را از دست می دهند؟ چگونه می توانید در زمان یا پول آنها صرفه جویی کنید؟

انجام تحقیقات شما شامل خلاقیت در پی بردن به موقعیت مشتری بالقوه شما است. به عنوان مثال، فرض کنید در حال ارائه یک ابزار رسانه اجتماعی هستید. برای شروع، باید نگاهی به محتوای رسانه های اجتماعی موجود مشتری خود بیندازید و به دنبال زمینه هایی برای بهبود باشید. سپس از این اطلاعات برای راهنمایی قلاب خود استفاده کنید.

در این مثال، یک قلاب خوب ممکن است این باشد: “من متوجه شدم نام تجاری شما در لینکدین و فیس بوک فعال است، اما از مزایای اینستاگرام استفاده نکرده است. رقیبی که در صنعت شما با او کار کرده ام، شاهد رشد 37 درصدی مخاطبان و 12 درصد افزایش بوده است. در فروش در نتیجه اجرای استراتژی قوی اینفلوئنسر اینستاگرام با استفاده از ابزار رسانه های اجتماعی ما. 

برایان پیکت ، یک نماینده فروش در بازار میانی در HubSpot، موافق است که انجام تحقیقات کافی قبل از قلاب شما برای موفقیت بسیار مهم است.

همانطور که پیکت می گوید، “من اغلب می بینم که کارمندان فروش جدید قبل از اینکه اطلاعات کافی را از خریدار احتمالی جمع آوری کنند، محصولی را ارائه می کنند. توصیه من این است که واقعاً بفهمید با چه کسی صحبت می کنید، به چه معیارهایی اهمیت می دهند، امروز چگونه کارها انجام می شود. و محصول شما می تواند به طور خاص به آنها کمک کند.”

پیکت می افزاید: “وقتی این اطلاعات را دارید، مهم است که قلاب فروش خود را حول جزئیاتی که با شما به اشتراک گذاشته اند در حین استفاده از  زبان خود بسازید، نه زبان خودتان. چشم انداز و نیازها، اهداف و خواسته های آنها.”

قلاب فروش خوب یک اندازه نیست همه اما در اطراف چشم انداز و‏ نیازها، اهداف و خواسته های آنها.                                                                                                                                                                           ‏ برایان پیکت

2. نقاط درد مشتری را دریابید.

همانطور که هر روانشناس به شما خواهد گفت: درد از دست دادن دو برابر قدرت  لذت بردن است.

به همین دلیل است که قلاب شما نیازی به تمرکز بر مزایای محصول یا خدمات شما ندارد. در عوض، باید بر روی نقاط درد مشتری بالقوه شما تمرکز کند – و چگونه می توانید آنها را حل کنید.

اگر مطمئن نیستید که چگونه نقطه درد  هایی مشتری را یاد بگیرید، خوش شانس هستید

نقاط درد مشتری ممکن است شامل موقعیت‌یابی نقاط درد باشد (یعنی «هیچکس نمی‌داند شرکت ما کیست»)، نقاط درد مالی («درآمد بالا است، اما سودآوری پایین است»)، یا نقاط درد پردازش («ریزش مشتری زیاد است زیرا ما بخش خدمات غرق شده است و نمی تواند ادامه دهد”).

پی بردن به بزرگترین نقاط درد مشتری برای ایجاد روایتی حیاتی است که در آن محصول یا خدمات شما به یک ضرورت برای موفقیت یا رشد طولانی مدت مشتری تبدیل می شود. البته، شما نمی خواهید دروغ بگویید و وانمود کنید که محصول شما یک راه حل است، اگر راه حلی نیست. اگر نقطه درد مشتری را شناسایی کردید و تشخیص دادید که محصول شما راه حل مناسبی برای نیازهای آنها نیست، این یک نشانه قوی است که می خواهید ادامه دهید و مشتریان بالقوه ای را پیدا کنید که مناسب تر باشند.

3. یک سوال به عنوان قلاب فروش خود بپرسید.

 Dan Taft  توصیه می کند که یک قلاب ایجاد کنید که با یک سوال شروع شود.

تافت توصیه می‌کند که حدس‌های دقیقی در مورد چالش مشتری بالقوه‌تان ایجاد کنید و سپس از طریق یک سؤال به آن چالش بپردازید.

به عنوان مثال، او می‌گوید: «می‌توانید چیزی شبیه این بگویید:  «چند ساعت در هفته طول می‌کشد تا گزارش تهیه کنید؟» خیلی خوب است وقتی پاسخی مانند “خیلی طولانی” دریافت می کنید.”

جک چاسسین ، متخصص رشد HubSpot  ، همچنین مدیران  را تشویق می‌کند تا در نظر داشته باشند که چگونه می‌توانند قلاب‌های خود را به گونه‌ای متناسب با مشتری بالقوه تنظیم کنند که پاسخ مثبت را تشویق کند.

Chascin می‌گوید: «به عنوان مثال، اگر من یک شرکت تولیدی را هدف قرار می‌دهم، می‌خواهم مطمئن شوم که اطلاعات مرتبطی را به اشتراک می‌گذارم که با نقاط دردناکی که راه‌حل من می‌تواند در آن صنعت حل کند، طنین‌انداز می‌شود.»

Chascin می‌گوید: «اگر من در آینده‌ای نزدیک باشم، برای پاسخگویی به کسی که فکر می‌کنم وقت گذاشته است و من و نقش من را درک کرده است، بسیار بهتر از کسی هستم که به من می‌گوید. چشم انداز دیگری.”

4. مهارت های گوش دادن فعال را تمرین کنید.

دادن یک قلاب موثر به معنای بیان یک بیانیه و دور شدن نیست – در عوض، صرف زمان بیشتری برای گوش دادن به مشتری احتمالی نسبت به صحبت کردن است.

توری روترموند ، مدیر اجرایی حساب در HubSpot، به من گفت که یکی از نکاتی که به نمایندگان فروش جدید می‌دهد این است که مطمئن شوند فروش آن‌ها با آنچه مشتری می‌خواهد انجام دهد مطابقت دارد – چیزی که فقط با گوش دادن به آن پی خواهید برد.

روترموند میگه، “گوش دادن فعال و پرسیدن سوالات درست برای درک 1) اینکه آیا و چگونه می توانیم کمک کنیم، و 2) بیان آن به مشتری به گونه ای که آنها را هیجان زده می کند و باعث می شود آنها نسبت به راه حل شما احساس اطمینان کنند بسیار مهم است. “

نمایندگان فروش که گوش دادن فعال را تمرین می کنند، به جای اینکه منتظر بمانند تا صحبت هایشان تمام شود، باید روی آنچه که مشتری واقعاً می گوید تمرکز کنند. گوش دادن فعال یک فرآیند چهار قسمتی است  و شما را ملزم می کند که گوش دهید، تأیید کنید که مشتری را به درستی شنیده اید، سؤالات بعدی مربوطه را بپرسید و اجازه دهید مشتری مکالمه را هدایت کند.

گوش دادن فعال و پرسیدن سوالات درست
‏ برای درک 1) اگر و چگونه ما حیاتی هستند می تواند کمک کند، و 2) بیان آن به مشتری به گونه ای که آنها را به هیجان می آورد و باعث می شود آنها به راه حل شما اطمینان دارند.”
‏ توری روترموند

5. آن را شخصی کنید و کمی با آن سرگرم شوید.

براون-هوسپدیل می‌گوید: “این اولین برداشت شما از برقراری ارتباط با کسی است. آن را شخصی کنید، اما در عین حال طوری سرگرم شوید که گویی برای قهوه بیرون می‌روید یا بعد از کار می‌روید.”

او می افزاید: “یک چشم انداز وجود داشت که من به سراغش می رفتم و متوجه شدم که علاوه بر فروش و بازاریابی، علایق داستان سرایی او شامل تئاتر نیز می شود. بنابراین، نوشتم: “آیا روز خاصی در این هفته یا بعد وجود دارد که بهترین نتیجه را دارد . برای قرار دادن زمان در تقویم؟ اگر هیچ چیز دیگری، به عنوان یک کارشناس ارشد سابق تئاتر، می‌توانیم مدتی را در روز تعطیل کنیم تا تک‌نوازی‌های فصلی خودمان را بیاوریم؟ ها! ‘”

براون هوسپدیل به من گفت که مشتری به زودی پیگیری کرد، گفت “LOL” و با او وقت رزرو کرد. افزودن یک تماس شخصی، احتمالی را که شما تحقیقات خود را انجام داده اید نشان می دهد، و در حالت ایده آل نیز باعث لبخند زدن آنها می شود.

به هر حال، این افراد بالقوه افرادی هستند که علایق و سرگرمی‌های بیشماری در خارج از محل کار دارند – نحوه برقراری ارتباط با آنها را در سطح شخصی بیابید و اعتماد آنها را به دست آورید و از همان ابتدا یک رابطه قوی برقرار کنید. .

اگر برای شما تحت فشار است، ابزاری مانند Icebreaker را پیاده‌سازی کنید که مقالاتی را که قبلاً توسط تیم‌های داخلی شما تنظیم شده‌اند برای شما ارسال می‌کند تا به طور مؤثری مشتری بالقوه را دوباره درگیر کرده و پاسخی را جلب کند.

علاوه بر این، تجهیز نمایندگان فروش خود به ابزاری مانند Co-Pilot ، که شروع کننده مکالمه شخصی‌شده مربوط به آب‌وهوای محلی، سرفصل‌های محلی و خاص شرکت، یا تعطیلات محلی را مدیریت می‌کند، می‌تواند به افزایش شخصی‌سازی تلاش‌های شما کمک کند.

در مرحله بعد، بیایید به سه مثال واقعی بپردازیم، که توسط نمایندگان فروش HubSpot برای به دست آوردن معاملات موثر استفاده می شود.

نمونه های قلاب فروش موثر

1. قلابی که تجربه صنعت نماینده فروش را برجسته می کند.

“سلام، ممنون که لحظه ای با من صحبت کردید. بسیاری از شرکت هایی که در صنعت شما با آنها صحبت کرده ام، برای جذب مشتریان جدید تلاش کرده اند، و همچنین برای تجدید مشتریان فعلی با مشکل مواجه شده اند. من کنجکاو هستم. اگر این شبیه چیزی است که شما تجربه می کنید؟”

چرا این کار کار می کند:  این یک قلاب مؤثر است زیرا تجربه نماینده را در صنعت خاص مشتری بالقوه برجسته می کند – چیزی که بلافاصله نشان دهنده توانایی نماینده برای کمک به حل چالش های منحصر به فرد مشتری بالقوه است. همچنین با سؤالی به پایان می‌رسد که به مشتری امکان می‌دهد در مورد چالش‌های خود صحبت کند، که به نماینده کمک می‌کند رویکرد خود را تنظیم کند.

نمونه قلاب فروش موثر
“سلام، ممنون که لحظه ای را به او اختصاص دادی با من صحبت کن شرکت های زیادی که من بوده ام صحبت کردن با صنعت شما بوده است تلاش برای جذب مشتریان جدید و داشتن همچنین در جذب مشتریان فعلی مشکل داشت تجدید من کنجکاو هستم که آیا شبیه آنچه شما هستید تجربه؟”
هاب اسپات

2. قلابی که شکاف هایی را در فرآیندهای داخلی فعلی مشتری نشان می دهد.

“شرکت به ارائه نرم افزار رشد همه کانالی که سطح خدمات را بهبود می بخشد و هزینه های عملیاتی را کاهش می دهد افتخار می کند. آیا احساس می کنید که یک پلت فرم رشد را به ارث برده اید که همین کار را برای شما انجام می دهد؟”

چرا این کار می کند: خط اول – “شرکت به ارائه نرم افزار رشد همه کانالی که سطح خدمات را بهبود می بخشد و هزینه های عملیاتی را کاهش می دهد افتخار می کند” – از صفحه اول وب سایت شرکت کپی و جایگذاری شد و برای برجسته کردن این طنز استفاده شد. این شرکت مزایای محصول خاصی را برای مشتریان خود تبلیغ می کند، اما از نرم افزار داخلی خود مزایای مشابهی دریافت نمی کند. این قلاب به این دلیل کار می‌کند که ثابت می‌کند نماینده فروش تحقیقات خود را در مورد مشتری انجام داده است و احساس می‌کند برای اشاره به هر گونه شکاف در استراتژی فعلی خود مجهز است.

3. قلابی که نقاط درد مشتری را مشخص می کند.

من می‌خواستم با یک  تماس  تصویری بگیرم تا دلایلی را بیان کنم که [محصول من] می‌تواند برای تیم شما مناسب باشد. [محصول من] می تواند همه راه حل های مختلفی را که استفاده می کنید یکپارچه کند (به عنوان مثال، دیدم که از [محصول A] برای بازاریابی و [محصول B] برای مدیریت رسانه های اجتماعی استفاده می کنید). با ادغام همه اینها در یک مجموعه، نمای 360 درجه از تمام مخاطبین و مشتریان خود در یک پایگاه داده مرکزی خواهید داشت.

سپس می‌توانید تمام آن اطلاعات را در اختیار بگیرید و از آن برای کمپین‌های تبلیغاتی مؤثرتر و هدفمندتر استفاده کنید.

اگر این کار برای شما به موقع است، خوشحال می‌شوید که درباره راه‌های دیگری که [محصول من] می‌تواند به شما در افزایش نرخ تبدیل و کاهش ریزش مشتری کمک کند، گفتگو کنید. اگر نه، خوشحالم که در آینده منبعی برای شما باشم.”

چرا این کار می کند: این یک قلاب موثر است زیرا نماینده فروش برای شناسایی نقاط دردناک مشتری بالقوه وقت گذاشته است – یعنی داشتن یک سیستم نامرتب با محصولات مختلف که لزوماً به طور یکپارچه با هم هماهنگ نیستند. بر این تمرکز کنید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند زندگی مشتری احتمالی شما را آسان‌تر کند، و شما یک قلاب موثر خواهید داشت.

نمونه قلاب فروش موثر
من می خواستم با یک تماس تصویری ارتباط برقرار کنم‏ برخی از دلایلی که محصول من می تواند یک باشد را بیان کنید مناسب برای تیم شما محصول من می تواند
‏ همه راه حل های متفاوتی که دارید را ادغام کنید با استفاده از (به عنوان مثال، من دیدم که شما از [محصول‏ A] برای بازاریابی و [محصول B] برای اجتماعی
(‏ مدیریت رسانه)

در نهایت، یادگیری نحوه ایجاد قلاب های موثر یک موضوع آزمون و خطا است. همانطور که قلاب های جدید را آزمایش می کنید، توجه داشته باشید که کدام یک برای ادامه گفتگو با مشتریان احتمالی موثرتر هستند. با استفاده از این نکات و مثال‌ها به‌عنوان الهام‌بخش، به خوبی در راه ایجاد قلاب‌های قوی هستید که مشتریان جدیدی را برای مسافت‌های طولانی جذب می‌کند.